02 国际商务谈判与礼仪概说之知识基础“追缘溯起”

谈判练兵场：本章测试

1、国际商务谈判的是概念是以经济利益为目的、谈判各方跨越国界。

2、国际商务谈判礼仪之美之中的本质之美是尊重。

3、国际商务谈判的特性：——、——、——。

4、谈判人员的构成要素：__________、_____________、____________.

5、谈判人员的基本类型：——、——、——、——。

03 国际商务谈判认知之理论基础“引经据典”

谈判练兵场：本章测试

1、谈判中的博弈论模型是博弈。

2、谈判中的博弈论应用：非合作博弈：理性选择、合作博弈：双赢

3、休会可以控制和调节谈判进程、缓和谈判气氛。

4、自我认知-认知自我的意义——、——。

5、自我认知-认知自我的内容——、——、——、——。

6、自我认知-认知自我的途径——、——、——。

04 国际商务谈判的保障之准备阶段 “知己知彼”

谈判练兵场：本章测试

1、谈判准备工作的信息收集只要遵守当地的法律法规即可。

2、谈判目标的设定包括希望达到目标、可能到达目标以及保底目标。

3、谈判准备工作：——、——、——。

4、谈判准备工作中的地点选择包括——、——、——。

05 国际商务谈判的基石之开局阶段 “情投意合”

谈判练兵场：本章测试

1、开局的时间控制要不少于整个谈判时间的10%

2、问候礼仪三要三不要：主动问候，规范问候、真诚问候；有时不问候、不涉及隐私、不混淆顺序Who。

3、开局礼仪：——、——、——。

4、开局五要素之中的开场陈述包括——、——、——。

5、开局五要素是指——、——、——、——、——。

06 国际商务谈判的核心之报价阶段“掷地有声”

谈判练兵场：本章测试

1、国际商务谈判中价格的核心成分由四个部分组成：计价货币、单位价格金额、计量单位和贸易术语。

2、影响国际商务谈判中价格的因素有运输成本、交货期、商品档次和品质、季节因素、成交量、贸易术语、支付条件、汇率变动等因素影响。

3、报价策略五问：——、——、——、——、——。

4、报价技巧：——、——、——、——、——。

5、“四全”技巧：__________、_____________、_____________、__________.

07 国际商务谈判的关键之磋商阶段“共商共赢”

谈判练兵场：本章测试

1、让步的识别包括：硬（可度量）价值利益、软（难以度量）价值利益。

2、心理学家丹尼尔·卡尼曼提出的“损失厌恶理论”是指人们在面临获得收益时往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时会很不甘心，容易冒险。

3、讨价还价的逻辑是____________________________________.

4、让步之道包括——、——、——、——。

5、情感的两个“二元性”情感之法：——、——、——、——。

08 国际商务谈判的落脚之成交阶段 “善始善终”

谈判练兵场：本章测试

1、成交促成的时机选择仅包括利用线索以及谈判截止日期。

2、谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、立场协调到各方都能接受的点。

3、成交阶段的工作包括：——、——、——。

4、成交促成的方法包括：——、——、——、——。

5、成交阶段的判断标准：——、——、——。

09 国际商务谈判的瓶颈之僵局阶段 “求同存异”

谈判练兵场八：本章测试

1、僵局是避免不了的。

2、休会是解决僵局的唯一办法。

3、僵局的成因是——、——。

4、僵局处理“重型”武器包括：——、——。

5、僵局的三大特征是：__________、__________、___________.

10 国际商务谈判的增效艺术之非语言技巧 “无声胜有声”

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1、在国际商务谈判中，个人形象不仅代表产品和服务的形象，也代表企业的形象，代表国家的形象。

2、非语言沟通是指人类通过运用在语言之外的所有符号，进行信息交流的一种沟通方式，非常富有表达力。

3、非语言沟通的作用有：_____________、___________、_______________、______________、____________。

4、非语言沟通三大类型：_______________、________________、____________________。

5、塑造良好的形象素质包括：______________、______________、____________________。

11 商务谈判的国别精彩之跨文化“美美与共”

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1、加拿大人喜欢以直截了当的方式提出问题和建议，切忌洽谈时绕圈子、讲套话。

2、智利商人更倾向于中间人介绍的合作伙伴，这比双方直接接触要更让人放心。

3、韩国商人交流喜欢说话直率，直接表达自己的观点和立场（合并成一句），但是他们却不喜欢对方轻易说“不”字来拒绝，保留了东亚人的传统：

4、由于印度的经济较落后，购买力较低，他们往往对商品的价格较为敏感，喜欢购买价格便宜的商品，不太注重商品的品质。

5、俄罗斯人不是很重视产品设计的技术细节和合同的索赔条款。

6、阿拉伯商人乐于与朋友分享自己的家庭生活，喜欢邀请贸易伙伴去自己家里做客或参加子女婚礼等庆祝活动。

7、英国商人谈判风格相对保守又谨慎，对于我们推荐的新产品不会轻易尝试，要给他足够的市场理由或价格诱惑才可以考虑。相应地他们的守时守约精神又很强，对于落到条款中的协议我们中方要确保每条都能执行到位。

8、大多数智利人倾向于1月和2月休假，因为此时是他们的夏季，适合休息、出游。会面需提前两周预约，智利人喜欢守时的人，尽管他们可能会迟到。

9、日本商人为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉。其在谈判中比较重视谋略，以智胜人，业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心。

10、俄罗斯人已习惯于照章办事，上传下达，忽视了个创造性的发挥。以至于到现在都给俄罗斯人留下了在商务谈判中一切按照计划行事，一旦有了计划就难以再做出改变的特点。

11、美国商人的风格主要呈现以下特点：__________________、________________、______________、_____________________。

12、日本客户更注重____________和______________，往往对价格不是太敏感。

13、_______是单线型时间观的国家，___________是多线型时间观的国家。